穷人孩子早当家从小牧童到商界大亨的奋斗路

他从小就是穷人一个追求正直、诚实的孩早亨人，因为这是当家到商他认为的最舒服的一种生活方式，也是牧童他认为最自然的生活方式。

一场大雪还没融化，奋斗另一场又纷纷扬扬紧接而来，穷人北方的孩早亨冬天就是这样。一个消瘦少年趔趔趄趄走在雪地里，当家到商寒风吹得他像一片飘零的牧童叶子。少年丢了一只羊，奋斗依然只母羊(ewe)，穷人这等于丢掉的孩早亨是三只、四只，当家到商不定是牧童多少只呢。少年抬眼望了望苍茫的奋斗天空，寻觅着若隐若现的羊蹄印，走进了雪野。

20多年后，那个在雪地里寻找丢失了一只羊的消瘦少年历经千锤百炼，现在已步入中年。

这个人叫黄贵银。

在大众，甚至在经济界，知道黄贵银的人恐怕不会太多。但提起九鑫整体，提起满婷、新肤螨灵霜等系列产品，则可以说是众所周知了。黄贵银就是总部设在北京的九鑫整体董事长。

穷人的孩子早当家

黄贵银说，他曾经为自己贫寒的出身抱怨过，小时候放羊时常对着天空理想：如果家景好一点，人生哪会这样艰巨？长大后才知道，贫穷也是上苍的恩赐。因为贫穷、因为卑微，才会从最不引人注目的跑龙套的小角色起步，一点一滴地堆集起生意的底子，一横一竖地编织生意的网络，一尺一寸地逼近生意的核心。

黄贵银是山东泰安人，兄妹10个，他最校小时候家景非常困难，常常揭不开锅。小学毕业，他想出去闯荡，可是父母不赞成，于是在野生羊。开始养了一只小母羊，第二年，小母羊下了小羊(lamb)崽，他把小羊崽养到半大卖了，换回了一对小羊。这样，有打算地买进卖出，等到17岁那年，家里已经有60多只羊了。在那个时候，每年卖几只羊来负担家庭的柴米油盐已经很余裕了，而且他还给自己买了一辆自行车，属于村子里比较时髦的人。但是他觉得还不够，希望可以让家人过上更好的生活。他觉得自己已经长大，正好有在沈阳工作的亲戚到家里来，说是能带他到沈阳，而且安排在飞机场打工。他高兴坏了，绝不犹豫就跟着到了沈阳。

到了沈阳以后，才知并非想象的那样简朴。到了机场，机场根本不用人，于是在飞机场打工的希望泡汤了。这是他第一次出门，虽然找工作不顺，但城市的新奇感对他的冲击太大了。他暂时旅居在亲戚家，这时候刚好亲戚家在请木匠做家具，他就帮他们做饭打下手。

亲戚家的家具做完后，他都没有长工可以打了。亲戚帮他借来了一台爆米花的呆板，简朴教了一下怎么操作，就让他自己上街去帮人家爆爆米花，也算是学门手艺。

根据材料的不同，爆米花对压力、火候有不同的要求，比如爆大米花，空气绝对不能漏，火候也不能太大。他哪里知道，出去的第一天，爆的就是大米花，结果第一锅爆出来，一碗米爆得只剩下半碗了，又黑又煳。回到家里他反复琢磨，第二天就爆出了合格的爆米花，每日可以赚20元钱。但是，伴伴随着炎天的到来，爆米花已经没有人做了，他的第一份工作干了一个多月就干不下去了。

之后，亲戚的邻居承包了一个沙厂，让他去筛沙，每日从早筛到晚。做了一个多月后觉得不能再干，太累了。

之后去了吉林省吉林市，事先非常流行收购劳保手套。上个世纪80年代，各个单位都会发劳保用品，像手套阿工作服啊，有些人单位发了用不了，就有人专门去低价收购这些用品，然后统一清洗、整理，再卖出去。做这个生意，有时一天可以赚三五十元钱呢。就这样干了一炎天，黄贵银居然挣了好几千元。

在吉林住的是小旅馆，许多人一路睡通铺，一天一元钱。黄贵银听住在一路的人说起卖麻袋的生意，说是一个车皮能赚几十块钱，他有些心动，便将做生意赚来的钱都投入到麻袋生意上了，但是事先年纪轻，压根不知道该怎么做，结果本以为可以衣锦还乡，可一转眼，不仅挣的钱花光了，回家的车费没有了，甚至连吃饭也成为问题。这可咋办？

黄贵银熟悉的人中有一个姓许的，办了一个小厂，另有个小店面，他觉得黄贵银挺忠实而且挺勤快，就雇了他，让他帮着看店，顺便做些厂里的粗活，每日给5元钱。黄贵银总算暂时减缓了温饱问题。

这样边干边寻找机会，过了大约一年时间，许老板因为资金周转问题店开不下去了，突然之间之间之间有一日什么也没说就走了。于是黄贵银又失业了，吃饭又成为他最主要的问题。

不久，黄贵银已经连一块钱一天的旅馆也住不起了，只能去火车站想办法过夜。在火车站熟悉了一个老头，姓李，到吉林打讼事，打了五六年，终于胜诉了，但是该赔偿的钱却收不回，所以只有在当地等新闻。有一次，黄贵银从火车站的小饭店门口路过，他刚幸亏里面，其实他跟黄贵银一样穷，但是，他依然叫住了黄贵银，说是请他吃饭，他们俩就着一碟小咸菜，吃了两碗苞谷粥（只要一毛钱一碗）。在黄贵银的影象中，那两碗苞谷粥是他吃过的东西中最好吃的。从那时候起，黄贵银就认定，“最需要的东西才是最珍贵的，不论贵贱。”

磨出来的生意经

大约在上个世纪80年代前期，黄贵银开始炒国库券，两年赚了两万元。有了钱，黄贵银第一件事就是把母亲接来，买了一间小房子为母亲开了个餐馆，又把哥哥请过来打理。本以为用自己人会比较放心，谁知道，哥哥贪杯，一天到晚喝得醉醺醺的，还常常跟客人起争执，得罪了不少客人，餐馆的生意越来越清淡，慢慢的没有人来吃饭了。他事先在做自己的事儿，不常常去餐馆看，也不知道具体的状况，等到发现问题的时候，生意已经一败涂地了，只好关门。也是在那个时候，“我发现，做什么事儿都要专心致志地投入，而且要有个好的治理者。到现在为止，我的任何朋友、亲戚，如果想到九鑫上班，都得从底层做起，没有能力的概不录用。”

接下来几年，黄贵银又赚了五六万块钱。那时候，吉林的百货大楼效益不好，许多商场有柜台出租，他看中了一个生意——做厨房用具，产品是多功能切碎机。那时，他已经熟悉了何总（现任九鑫副总裁兼品牌总监）。刚开始的时候，他们租用了一个柜台，通过不停地演示，一天也卖十几台。“主要是适应了事先的市场需要。”黄贵银说。

为了尽量节省成本，他们到处打听同类产品的生产厂家，终于发现了一家厂的价格要比他们事先的相助同伴便宜，便将与相助同伴的所有费用都结算了一下，发现还欠别人780元钱。事先的市场秩序较杂乱，卷着钱、卷着货跑的现象时有发生，700多块钱这种小数目根本就没有人来体贴。但是，黄贵银觉得既然是和别人相助就应该清清楚楚、明晓畅白。于是，他们将所有的账对清，把780元钱给厂家汇了已往。

本以为这件事儿就这样结束了，但是有一日，一个天津的生产商自动来找他们，问他们是不是将780元钱还给了厂商的那家代理商。他们很诧异，人家就自动通知，他们也预备开发吉林的厨房用具市场，但是一向找不到一个能够信赖的相助同伴。“他们听以前与我们相助的厂家谈起我们将所有余款自动退还的新闻，就决定一定要找到我们跟我们相助，而且答应给我们非常优惠的代理条件：事先一车皮货代价18万，他们先收我们5万块钱，等到我们所有的货都销完过后再结清尾款。对资金缺乏的我们来说，这无疑是一件雪中送炭的好事儿。从那时起，我们的生意就逐渐好起来了。最终，吉林市8个大商场我们占了6个。”

到了1995年，市面上一种压面条机卖得很热，“我们也开始做。我拿来一台呆板，拿着面团不停地试，事先，呆板的功能有限，不能设定各种形状，压饺子皮压出来总是不圆。我不停用各种方式测试，终于发现了一个很简朴的办法就能将饺子皮压圆。于是我们到各大商场进行现场演示，一会儿引起了消费者的高度关注，事先只有我们做出来的饺子皮是圆的。之后连我们的供应商看到我们的现场表演都啧啧称奇。”

为了更好地推广产品，他们开始做电视广告。“结果，市场反应热烈得不得了，到了年底，各个单位搞福利，整体购买压面条机，我们的生意做得风生水起。”

到了第二年，更多的厂家发现了厨房用具这个市场，越来越多的商家和代理商进驻吉林市场，“我和何总一商量，觉得这个市场已经逐渐饱和了，就毅然决定放弃这个市常我们将在吉林的代理权和在商场中的摊位顶给别人，自己开始寻找新的产品和市常”找到了做生意的感觉“这时候，我在山东的一个老乡代理了山东济南东风制药厂的新肤螨灵霜。他经过考察，觉得这个产品疗效不错，便进了70箱货，货款总共1万2千元。但是，做了一段时间，他发现市场反应平平，因此不愿意做了。他跟我谈了谈，我决定把这个产品带到吉林试试。”

回到吉林过后，他们进行了简朴的市场调查，决定依然从广告投放做起，他们在吉林电视台开始投放产品广告。第一次投了20多万元，“但市场反应并没有我们想象的那样好。这时会计来跟我说，我们的账户上只剩下几万元了，我们事先非常着急。”

同时，有人提出了产品疗效的疑问。于是，他们采取免费赠送产品的形式，让大家来试用产品。“我还记得，我们公司对面有个药店，药店有个柜台营业员，她的脸上长了许多痤疮，下巴、额头上甚至化脓感染，病情非常严重，平时也不说话、不爱与人打交道。自从使用新肤螨灵霜过后，她脸上的病情有了显明好转，过了一段时间，面部皮肤也变得平滑了。通过这种传播方式，市场一会儿就打开了，订单源源不断地送到公司，以前投入的钱一切返来了。”

这次成功过后，他们摸索到了有效的市场推广方式，于是先后在辽宁的铁岭、鞍山、大连、本溪等地方进行产品推广，都采取这种方式，基本上是做一个地方就成功一个地方。于是生意越做越大，越做越顺手。“我们利用在这些地方堆集的资金，启动了东北其他大城市，这些城市的广告费用比较贵，投入较大，于是发动整个团队进行资金筹集。公司承诺，员工拿出95元，到月底公司返还其100元。这样，公司筹集到了一笔启动资金，在更多的城市投放了广告，市场非常快地创建起来。我们事先投入了30万，市场接纳达到近100万。”

1996年，九鑫实业公司正式成立，注册资金100万元，并拿下了新肤螨灵霜的全国代理权，进军北京市常“这时，我们调整了广告策略，改成在各地的卫视进行投放。卫星电视的费用虽然相对来说高些，但是采取白天做广告及套播的形式，每分钟费用不超过600块钱，这样成本得到了比较好的控制，效果也不错。我们在北京也迅速得到了成功。”

在新肤螨灵霜由北向南推进时，他们的广告投放策略取得了很大的成功。但是，在上海和广州的市场开拓历程中，他们遭遇了滑铁卢。“这两个地方的广告费用偏高，而且因为各大品牌都非常注意在广州和上海的推广，市场终端比较成熟，消费者也有一定的品牌忠诚度，我们的广告模式在这两个地方没有得到想象中的效果。我们在上海投入近1000万元，但是回款不理想。针对这种状况，我们及时进行了市场策略的调整，休止了一些没有代价的广告，增强了地面零售点的扶植，配合宣传和促销运动。现在这两个地区的产销已经基本持平了。”

他们通过新肤螨灵霜的销售发现，螨虫的感染率极高，许多消费者都会不同程度地遭遇螨虫困扰。这就意味着，新肤螨灵霜作为一种药物治疗，不能满足所有消费者需求，大家更希望能通过一种平和的方式在日常清洁、照顾护士皮肤的历程中就完成除螨的工序。因此，他们决定要将除螨产品带入日化市场，发展日化市场的除螨功能市常伴伴随着生意越做越大，黄贵银严重意识到了自己不充电不行。“我挤出时间进修了清华大学的MBA课程，我发现自己以前凭感觉做事还存在许多不足，所以增强了与专业人士的沟通和交流，并鼓励员工参加各种不同的武艺培训。”

在决定做除螨功能日化市场之前，黄贵银也专门进行了市场调查，而且遍及邀请一些清华大学的专家替他们培训、辅导、分析。“我们发现，中国的日化用品厂家没有一家真正能做成市场的老大。在联合利华、宝洁的压制之下，吉林许多日化生产厂家纷纷开张。在别人看来，这可能说明日化行业没有发展空间，但是我不这么觉得。我认为，既然这个市场上没有其他人做，你是唯一的供应商，那么你就更有理由更有优势来做好这个市常在这种信念的支持下，我们的第一个满婷产品——满婷皂于2002年7月正式上市。当月，市场销售额就高达3000万，而且在全国各大城市出现脱销现象。去年的市场销售额让人非常写意，打算往年完成市场销售十来个亿的目标没有问题。而且，到往年，我们的满婷系列已经逐渐健全，满婷皂、满婷霜、满婷洗澡乳，各款产品都受到了消费者的好评。”

遵循严酷治理

许多民营企业在完成爆炸式的增长后，它的过快发展必然带来治理上的极大风险，尤其是面临着员工素质跟不上等方方面面的问题。在九鑫整体，记者看不到类似一般民营企业那样，员工的懒散和“土气”，他们打扮干练，工作状况练习有素。九鑫的一名副总介绍，公司纪律严酷，在九鑫，基本上看不到一个迟到的员工，公司规定9点上班，8：50所有的员工就基本到位，开始进行上班前的预备工作，至于在上班期间串位、上网聊天、煲电话粥的现象，更是绝不会出现。

九鑫有许多员工都是老烟枪，但是无论在办公室依然聚会会议室，绝对不会有人拿出烟来。在聚会会议历程中，也绝对不会出现在会上随便离席、抽烟的习惯。而且，凡是是开会，每个人都会提前5分钟到，而且注意将手机一切关闭，一旦有一个人忘了关手机，聚会会议期间手机响了起来，大家都会像看怪物一样的看他，他自己也会无地自容，巴不得将手机摔到地上。

在九鑫，上班的8小时内没有任何人情可讲，如果员工工作没有完成，公司不会听任何注释。

这其实与黄贵银一向倡导的公司文化有关，他认为，要带好一支会打仗的队伍，士气相当主要。人就是活个精、气、神，一个人哪怕再有本事，如果一天到晚拖拖沓沓、懒懒散散，他不相信这个人能有什么作为。

虽然黄贵银是老板，完全可以自己说了算，但他不会将他的决策强加于人。公司有大事需要决策，都会召开大会，治理人员可以在会上各抒己见，有时实在相持不下，黄贵银就邀请行业专家、咨询公司、广告公司一同参与讨论，最终的结果一定是让每个人都能够心服口服。

在九鑫，每个月都有市场方面的例会，大家在开会前会尽量预备好所有的资料，生怕在开会期间被问倒。一旦发生工作没做到位的状况，黄贵银的指斥是绝不留情的。黄贵银指斥人不会无的放矢，他会非常正确地指出，为什么说你的这份报告有问题，以及哪里有问题。因为他比任何市场经理都了解各个地区的状况。但是黄贵银只对事不对人，就算他开会的时候指斥过你，问题减缓了就已往了，从不揪人小辫子。而且，一旦黄贵银真的觉得你能力不够，他会帮你安排各种进修，甚至让你脱产去清华念一些治理课程，因此，部下对黄总心服口服。

九鑫基本上没有空降兵，虽然他们会选择国际一流的广告公司和资深公关公司来做市场策划和设计，但是在企业内部，所有的副总和各级区域经理一切是从底层做起来的。因为空降兵固然能带来新的思维方式和系统模式，但这些模式是不是适合九鑫，是不是适合目前的市场，还要打个问号。九鑫所有级别在区域经理以上的治理人员，都有直接面对市场的经验，他们都是从最下面的市场做起来的，非常了解消费者的念头、消费习惯乃至消费方式，这些人被视为公司最宝贵的财富，九鑫也愿意提拔底层人员。因此，九鑫成立这么长时间以来，公司人员结构非常稳定。大家都觉得：第一，九鑫本身有着非常好的市场定位和市场潜力；第二，作为九鑫的员工，只要你有能力，就可以有一个非常大的发展空间。因此，大家都愿意在九鑫实现自己的代价。

黄贵银最终说，他从小就是一个追求正直、诚实的人，因为这是他认为的最舒服的一种生活方式，也是他认为最自然的生活方式。如果扯谎，就得付出维护谣言的成本，谣言编得越大，维护谣言的成本就越高。其实，最低成本的做人方式就是老忠实实做人，大家一路工作，谁都不傻，谁都能看出谁是什么样的人。(中国百姓创业网)

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