低价已成过去式，双11商家定价都在套路里

　　“说实话，已成现在五折只会出现在双11促销开场的过去前5分钟，或者前500个名额，式双商限时限量，低价定价都套想要全场都做到五折，已成已经不太现实了。过去”一位参加双11活动的式双商商家感叹道。

　　11月11日，低价定价都套双11迎来最后冲刺的已成“决战时刻”。

　　据界面新闻了解，过去今年多数商家品牌不再强调全网最低价，式双商而美妆行业正在掀起一场“价格保卫战”。低价定价都套以李佳琦、已成薇娅直播间的过去众多美妆品牌为例，参与双11促销的商品价格与日常价格差异不大，而是通过赠品的形式实现“买一赠一”，赠送与正装等量的数份小样版本，以达成用户的心理满足。

　　周期越拖越长，平台的促销玩法越来越复杂，是用户们对历年来双11变化的体感。

　　在这场长达20多天的战役中，用户们比拼的不仅是手速、财力、耐心，还有脑力。“李佳琦的女人们”为了买到最优惠的商品组合，每天多则花上几个小时对比价格、研究规则，少则在购物车里反复徘徊删减计算，最终凑齐“满199-25”、“满200-30”，也因此练就了一身福尔摩斯的本领。

　　曾经双11只是一场24小时内的购物狂欢，商品直降5折优惠，而现在，满减、满赠、定金、红包、优惠券，花样促销到最后未必优惠，“双11”的定价似乎早已成谜。从五折的代名词，到如今玩法复杂，现在双11的定价体系究竟如何?是便宜还是套路?中国整体的商业环境又发生了怎样的变化?

　　低价成“过去式”

　　“价格战”已不再是双11的关键词。

　　“虽然说用户5折到手实现不了，但是7到8折还是普遍可以做到。”一位小家电品牌商家给界面新闻记者算了一笔账，双11期间，该品牌商品定价的利润空间平均为40%，今年销量约为百万级，但除去人员成本和推广费用，基本上已经没什么利润了，如果再找头部主播直播几场，被压价的同时加上坑位费、抽佣，最终可能就是“赔本赚吆喝”的结局。

　　业内一个共识是，选对行业很重要。

　　特别是在小家电、纺织品、日用百货这些传统的红海赛道，竞争极其激烈，商家们的定价基本上都是贴着成本在打。一位资深电商运营人士表示，“以厨房家电行业龙头为例，九阳、美的具有规模优势，他们在供应链端有成本议价空间、账期优势，在平台端有流量倾斜，在资本端还有钱找明星代言人，双11他们再一降价，基本上就可以把所有的竞争对手按得死死的，中腰部品牌根本打不到这个价格，也没有办法竞争。”

　　流量费用高企，用户的注意力越来越难吸引，企业经营成本的上涨，让商家们不得不精打细算，但也有一些商家，在双11的狂欢氛围里玩起了各种“套路”。

　　被诟病最多的莫过于“先涨价再降价”，即用户发现双11抢购的商品，实际到手价格并没有便宜多少。对此，上述家电商家表示，平台其实也做出了应对策略，“像淘系是从9月20日开始，将商品价格纳入双11的报名价，也就是说商品必须要保证30天最低价，如果商品链接在其它时间也出现过全年最低价，那双11活动就报不上去。”

　　这时候，如果新开一个商品链接，会失去过往的权重积累，没有交易用户信任也低，在商家与平台的博弈过程中，有商家就想出了“对策”——养链接。

　　平台需要30天内最低价报名，商家就提前30天甚至更久时间建一个新链接，定价更贵，但刷一刷销量，最后报名时用新链接，同时适当降价，就造成了产品实际优惠不多的情况。因此，建议用户在下单前谨慎比价，避免冲动消费。

　　复杂的“套路”

　　除了先涨价再降价的“养链接”之外，界面新闻也总结了以下几种双11的价格“套路”。

　　套路一：浑水摸鱼

　　上述家电商家表示，他曾听闻行业中存在这种套路，商家在大促期间纷纷高喊“底价优惠”，但到手后，用户发现商品同款不同质，“商家浑水摸鱼，例如把产品容量从100ML悄悄地调整到80ML，有些用户并不会发现，还有衣服、鞋子的品质也可能比实体店同款差很多。不过这是少数商家的套路，平台有督查机制，如果发现的话会对商家进行相应的处罚。”

　　这在业内曾有“电商专供”的专业名词形容，即为了保证线上价格的优惠，和线下渠道生态的稳定平衡，某些品牌提供电商专供款，产品型号、外观编码完全一致，但质量却不完全相同，这也导致了最终质次价高的问题。

　　套路二：赠品策略

　　从外资一线美妆品牌，到国货美妆品牌，今年双11几乎很少再直接出现“5折价”，取而代之的是“买一赠一”甚至“买一赠十”的赠品策略。

　　例如11月10日晚，出现在薇娅直播间的赫莲娜50毫升绿宝瓶精华，买1即赠5瓶10毫升的正装小样，搭配一瓶30毫升的新肌水小样，总价1580元，实际上该套餐已经满足了“买一赠一”的优惠力度;兰蔻小黑瓶、雅诗兰黛小棕瓶、欧莱雅、娇韵诗、倩碧、薇诺娜、珀莱雅等各家明星产品，几乎在各大直播间里都采用了类似的“买一赠一”的赠品销售策略。

　　在不破坏品牌原有价格体系的前提下，通过赠品拉低平均单价，达到双11的促销效果，但对于用户来说，收到一瓶50毫升的正装，和5瓶10毫升的小样，心理感受完全不同。

　　一位资深美妆行业人士向记者解释称，事实上美妆整体属于高毛利行业，正装和小样的成本相差不大，成本多半都在营销投入上，但究其根本，美妆品牌选择“赠品策略”是想维持住品牌在消费者心中的感知价格，因此宁愿送一堆样品也要保证品牌的心智建设。

　　除了美妆行业，“赠品策略”也延伸到了短视频和直播电商中。在带货短视频中，常常可以看到主播亲自试吃、试用，使出浑身解数喊出“买1发8”、“买1发10”的优惠力度，但实际商品成本都包含在价格中。

　　“买一瓶，主播说这1、2、3、4、5、6、7、8瓶全部送给你，抖音上很多看起来很魔性、简单粗暴的卖货视频，对一二线城市的用户可能难以理解，但这种带货技巧对低线城市的用户却非常奏效，转化率就会肉眼可见的提高。”一位饮品品牌的创始人向界面新闻表示，在电商流量越来越贵的格局背景下，商家们会愿意使用这种策略提升点击率、点击转化率，从而提升整体的成交。

　　套路三：临期清库存

　　在以食品饮品行业为主的电商市场里，还存在着“临期品清库存”这样一种促销策略。上述饮品品牌的创始人解释道，食品饮品行业会存在效期问题，如果是生产日期过了1/3的食品，想要入驻山姆、盒马、麦德龙、家乐福、全家、罗森等比较重要的线下渠道，会是一件比较困难的事情，他们线下的审核标准较高。

　　“但线上用户其实没有这么敏感，国家有相关标准规定，例如某些食品品类保质期为1年或更长的，临界期标准在到期前45天，那么食品饮品的相关品牌可能就会利用双11的大促机会，将临期商品清仓特价处理。”上述饮品品牌的创始人说。

　　近日，多名网友通过李佳琦直播间下单后，遇到了商品临期等问题，微博上的网友反馈主要集中在某美妆品牌的口红和眼影产品，11月6日下午，李佳琦团队相关负责人回应媒体称，已经注意到相关问题，在第一时间联系涉事品牌方等各方进行沟通，尽力解决消费者遇到的问题。

　　李佳琦作为头部主播尚且会遇到临期产品问题，普通用户更需擦亮眼睛，尽管销售临期食品不属于违法行为，但平台仍应加强监督。

　　在大部分的红海赛道里，商家们的反馈都是双11定价贴着成本打，大家拿出真金白银补贴降价，玩“套路”的也是少数商家群体，只有在一些小众、没有竞品的赛道里，商品毛利高，商家才能有更大的让利空间。

　　“其实没有商家愿意参与恶性竞争，一味压低价格，大家都希望能有稳定的利润，多方共赢。”上述资深电商运营人士表示。

免责声明：家电资讯网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。

本网站有部分内容均转载自其它媒体，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责，本网站无法鉴别所上传图片或文字的知识版权，本站所转载图片、文字不涉及任何商业性质，如果侵犯，请及时通知我们，本网站将在第一时间及时删除，不承担任何侵权责任。联系方式：sikto@126.com

本网认为，一切网民在进入家电资讯网站主页及各层页面时已经仔细看过本条款并完全同意。敬请谅解。

本书首发来自成都索客科技有限公司，第一时间看正版内容！